社長目線から見た、会社や仕事における交渉や、話し合いのコツ

  
交渉

社会人、3年目くらいに、工場の生産管理課長から

「お前は御用聞きか?」
「聞かれたことを伝えるのが営業の仕事なのか?」
「現場の状況を理解して、交渉するのが営業の仕事ではないのか?」

と言われたことが有って。

そっちこそ、現場と一度、話し合ってから、確認してから回答してほしいと
思ったり思わなかったり^^;

ただ、実際、今でも記憶に残っているほど、目から鱗というか
「なるほど」
と感じた言葉でもあって^^;

オーダー、ヒアリング、ネゴシエーションの違い

若い時、これですね、オーダーと、ヒアリングと、ネゴシエーションの違いを
あまり良く理解していなくて。

これ、あれですね

コンサルティング = オーダー
ヒアリング = カウンセリング
ネゴシエーション =コーチング

のニュアンスもありますね。

そう、何が言いたいかと言うと、それぞれ必要というか、優劣は無くて

状況によっては使い分けが必要であって。

若い時は、この辺の見極めが上手くできていなかったため
仕事がスムーズでなかったり、交渉が上手く進まなかったり。

今回は、社長になって気が付いた感覚を踏まえて
交渉のコツや、交渉について、あらためて、まとめてみたいと思います。

交渉が必要となる場面

これもあらためてですが

別になんでもかんでも、交渉する必要もなくて

「相手の目的や意図」と「こちらの目的や意図」が明確で
同意されていれば、交渉をする必要はなくて。

交渉の目的と意図を明確にする

交渉が下手な人、苦手な人、上手く話をまとめられない方々の
特徴はシンプルで

「自分達の目的や意図が明確でない人」
「相手の目的や意図を明確に把握できてない人」

は、交渉が下手というか。

冒頭の私の様に、交渉が上手くまとめられないケースが多くて。

茶道の極意、余白を持つ、もてなす

以前、茶道の師範の方に、茶道の極意をズバリ聞いてみたことがあって。

それは「もてなす」ということ

相手を、もって、成す。 持て成すという言葉には
こんなニュアンスがあって。

具体的に言いますと。

茶道の空間と言うのは、ある種、宇宙というか
世界を表現しているらしくて。

その世界を、自分が決めてしまう。
100%決めてしまって、それ以外ないという状況を
作ってしまうと「おもてなし」「持って成す」事ができなくなってしまって。

反面、全部自由にしてしまうと、カオスというか
世界が成り立たなくなってしまうので

80%ほどは決めておいて。
のこりの20%くらいは、相手やその日の環境
天気や気候、相手の状態をみてから決める。

これが「おもてなし」であり
茶道の極意だそうで。

仕事の交渉や話し合いの極意、コツ。

交渉や話し合いのコツって、正にこれが当てはまって。

100%決めてしまうと、それは、交渉と言うよりは
指示や、命令に近いモノになっていて。

なので、交渉のコツとしては、目の前の出来事に対して
100%で臨むのでなく。

80%くらいの気持ち、余裕をもっての臨むのが
コツであって。

お客様や、上司との交渉の仕方。

これが、ある種の社長目線でもあり。

責任者目線、責任を取った目線とも言えますが。

自分で全部責任を取る、取れると、絶対って感覚は
ある意味なくなるというか

反対に、自分で責任を取る、自分事として感じる
考えるからこそ、確認したい、感じておきたい感覚
それが

交渉の目的と意図

であって。

先の茶道の例でいうと

相手との間に、完璧な世界、もてなしの世界
もって成される世界を見たい、見るという
明確な目的がそこにはあるそうで。

その目的に基づいて、意図的に準備がなされていて。

なので、ポイントとしては

①余裕と余白を持って構える。
②その上で、目的や意図を明確にしていく

という事が交渉のコツであって。

交渉の具体的な進め方。

1 気持ちを落ち着ける、絶対と思い込んでることを緩めてみる

これ、本当、大前提で。

自分の気持ちが落ち着いてないと、余裕がないと、仕事や交渉は、上手く行きません。

会社の人間関係が苦手な人が覚えておきたい、シンプルなコツ

これ、前回の記事とも関連しますが

禁止ですね、絶対的な禁止というか、100%って感覚があると
上手く行かないというか。

ここ結構大事なので、丁寧に書きますが。

交渉、話し合いが出来る関係性は、上手く行くというか、スムーズというか
長く続く傾向があります。

反面、話し合いが出来ない。100%を押し付け合う
指示、命令が続く関係で、言いたい事、本音を伝えられないと
その関係性は長続きしません。

今回、ポイントは「交渉」なので

そう、絶対って思い込んでると、それは、交渉の準備ではなくて

「命令する」「命令に従う」準備になっていて。

交渉が目的であれば、まずは、気持ちを落ち着かせる

余裕、余白を持つ事が、スタートになる事を理解してください。

2. 自分達の在りたい感覚のイメージを拡げてみる。

余白を持つメリットでもありますが

そう、余白、余裕が持てると、自分のイメージや目的や、意図も
自由になっていきます。

冒頭の私の例でいうと、やはり、余裕がないというか

「お客さんの依頼や択足を守りたい、守らねば」

って余裕のない感覚があって。

その状態で、そんなの出来ないよって言われてしまうと
相手の言葉に余裕をもって話が出来ない。

「現場で交渉してから言って欲しい」

という思いになって
(人の事言えませんが^^;)

イメージや、自分達の意図、目的を明確にする話し合い、交渉。

ここに余裕があると、現場と一緒に

一つの会社として、チームとして、仲間として
どんな状態が理想であるか
どう在りたいか

そんな意図や、目的を確認し合う、話し合い、交渉が出来て。

時間や、余裕がないと、早く決めないととか、絶対に決めないととか

そんな恐れや、思い込みの気持ちになってしまいますが。

余裕を持っていれば、80%くらいの気持ちで有れば

「じゃあ、どうすると理想なのか?」

という、自分達の、目的や、意図を明確にすることがあって。

この自分達って感覚の中には、もちろん自分が含まれていて。

そう、自分として、どうしたいか?という、ある種の責任を取る
必要はあって。

そう、交渉が下手な人、上手く行かない人は
「目的や意図がはっきりしない」という側面に加え
自分の行動に対する、責任が取れていないケースもあって

交渉の目的、意図の抽象度の上げ下げ

8割って感覚が、良くわからない方は、抽象度の上げ下げで感じてみると
良いと思います。

例えば、お客さんの納期を間に合わせたいという場合

〇月×日までに、納品したいという目的の抽象度を上げると

まずは、テストをしてもらえればとか
遅れてでも使ってもらえればと言った感じで。

納期を間に合わす < 製品を使ってもらう

という、上の概念の目的にフォーカスをしてみる。

これが、抽象度を上げる感覚であって。

もう少しあげてみると

納期を間に合わす < 製品を使ってもらう <自分の会社の製品を認識してもらう

という感じに、目的の抽象度を上げる事も出来て。

これ、異性をデートに誘う感覚とも似てますよね^^:

お付き合いしたいって目的や意図に対して、抽象度をあげると

付き合いたい < デートしたい < デートしたい、興味がある意図を伝えてみる

みたいな感じで^^

絶対付き合いたいって熱意も大切ですが、それだと重いケースもあって。

3.相手の在りたい感覚のイメージを拡げてみる。

2と3は逆でも大丈夫ですが。

自分達の目的、意図に加えて、相手の状況や目的、意図を
感じてみるのも大切です。

これ、相手のタイプにもよりますんで。

ここが交渉の、ネゴシエーターの腕の見せどころでも
ありますが^^

相手の抽象度の癖を把握する、感じて行く。

ここでも、抽象度の概念が役立ちます。

人は、どうしても

・ざっくりとした感覚
・明確な感覚

にしたい、人が存在していて。

相手との交渉の感覚の摺合せをしていく。

これ、コンセントみたいなイメージを私は持ってるのですが(笑)

そう、日本のコンセントと、海外のコンセントは、形が違うので
幾らコンセントを差し込もうとしても、相手の形に合わせないと
コンセントは嵌らない^^;

相手が、アダプターを持ってくれていたら良いですが
それも一手間なので

自分が、相手のコンセントに最初は合わせるのが
交渉や話し合いのコツであって。

コンセントの合わせ方

最終的には、相手が前者、ざっくり派であれば、こちらは、抽象度を下げて行く
具体的にしていく事を、意識すると良くて。

後者の場合は、抽象度を上げる感覚なのですが

最初は、相手のタイプに合わせたほうが
交渉は上手く行きます。

先の生産管理課長は、明確なタイプなので
自分の仕事や計画にプライドやほこりが有るので
その具体的な計画を崩す事を好みません。

なので、こちらに対して
どうしても「客先と十分に話し合ったうえで、提示された明確な
絶対的な納期なのか?」

ここがクリアになっていないと

その明確な意図と目的がクリアになっていないと

交渉はスタートする事が出来ません。

4.着地点を見つけて行く

交渉の醍醐味でもありますが

ゴールは、ある意味、関わる方々が相互に納得できる、しっくりする
着地点を見つける事であって。

これもイメージとしては、自分の円と、相手の円の交わる部分を
探って行って、最終的に、一点に収束されていくのが
交渉のイメージでもあって。

大きな円を常時抱えているというのがある種、余裕があるというか

ここが、交渉のコツや、センス、肝でもありますが

相手の求める円の範囲を常に把握しておく

これは、相手を知るという事に通じて行きますが

これは、信頼とも器とも言えるものであって。

社長目線から見た、交渉のコツ

これが、結論でもありますが

結局のところ、交渉のコツと言うのは、自分の器や信頼を
拡げて行くという事に言及されていきます。

器や信頼を高める方法

結局、言ってることは一緒で、表現の違いですが

それはイコール 心技体

心で感じてることと、思考や現実的な事、行動の部分を一致させていく事で。

会社や、職場の人間関係をスムーズにする「ノリ」についての考察

ここでは、ノリと表現してますが
「知性(思考)」「感情(感性)」「運動(行動)」
とも言えますね。

これを一致させていく感覚ですね。

これが整っている人は、オールマイティというか
色々な方々に信頼されますし、色々なタイプを
受け入れられるので、器が大きいです。

これを逆説的に言いますと

交渉が上手くなっていくという事の抽象度を上げて行くと

交渉を成立させる<<<<< 自分を磨いていく、器を拡げて行く

という事になって行って^^

なので、交渉の心構えとしては

全ての話し合いは

自分の器を大きくしてくれる

とも言えて。

こんな心構え、思いで居ると

全ての交渉は、上手く行くというか、抽象度の低い
具体的な結果は、極論的と言うか
抽象度の高い世界では、あまり意味が無くて^^;

どうしても、気持ちが落ち着かない、絶対と感じる方々は
ここに帰ってみて、この抽象度を思い出すと

開き直れるというか、落ち着けるのではないでしょうか?

これは、思考とか、感性の世界でもあって

あとは、行動と経験ですね^^

自分の器を拡げたい方、是非、試してみてください^^

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